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游梓翔:如何在谈判开场就锁定有利局面? | 星际学院

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谈判的第一个主要阶段叫做战略阶段,在战略阶段里面呢你要决定参不参加谈判,还有你基本的谈判的战略方针是什么?那么第二个谈判的主要阶段,叫做准备。那在准备阶段里面,你要思考一下你跟对方各会想要求什么?还有你跟对方又都能给些什么?那么现在呢我们要跟大家介绍的就是谈判的第三个主要阶段,我把它叫开局阶段,什么意思呢?在开局阶段里面你终于跟对方面对面了,那你跟对方面对面的时候牵涉到几件事情,其中有两个事情是最重要的,一个叫做定出程序,第二个呢叫创造氛围。这两个工作能做好对于后面的谈判是非常有帮助的。我们先来谈什么叫定出程序,说简单一点呢就是在我们进入实质问题的谈判以前,我们必须先来谈一谈程序的问题,就是谈判要怎么进行的一些基本的规则,就好像我们参加运动比赛先讲好规则,通常会让比赛进行得更顺畅,所以我们经常必须在谈判开始之前取得对方对于程序问题的承诺。

好,首先我们要跟对方来谈判,这可能还发生在直接面对面前面,你就必须用电话或是其他的方式或是预备会议的方式,先讨论好我们正式的谈判到底要在什么时间跟什么地点举行,这个我把它叫何时何地。谈判的地点很重要的,你必须要思考谈判要在你的主场你能控制的场地里,还是对方的主场举行呢,还是你挑选一个中立的地点双方都不能控制的地点来举行。当然在你的主场的话,你会有一定的优势,这个优势包括环境的熟悉,取得人力资源或其他信息的容易度了,或者是甚至现场立刻解决困难的能力了。但是如果你愿意到对方的主场的话,那也有助于你对对方企业状况的了解,那当然中立地点的好处是对双方都很公平,所以何时何地是你必须关心的一个程序的问题。

还有呢就是谈判要由谁来代表的问题,简单的说谁参加,来多少人,还有另外一个问题叫谁带头,谁是这一群来谈判的人的首席谈判官,当然还有一个最最重要的问题就是这个谈判最后它的结果是由谁拍板,那这个做决策的人他在不在这个谈判的团队里面?如果不在,需要有多少时间去跟他请示。经常我们在谈判里你会发现有些人会以为谈判已经结束了,好像双方要达成协议了,这个时候才被对方告知“不好意思,我还得跟我的领导,跟我的上级再报告请示一下”。天哪,原来我们谈了半天我才知道这样还没谈完,还有个上司还有一个领导在后头,所以你一定要问谁参加,谁带头,跟谁拍板的问题。

那另外一个跟程序有关的问题呢我把它叫谈判流程,什么意思呢?就是谈几次,谈什么的问题。那还有就是达成协议是不是要有个谈判的期限呢?也就是在什么时间之前,如果我们不达成协议,这个谈判就没有办法发挥原来的作用了呢。还有这是一定要达成的期限,还是对方希望的期限,如果是希望的比较柔性的期限呢,那还是有调整的可能的,所以一定要先弄清楚谈判希望在什么时间之前达成。

那另外一项因素我把它叫意外状况,也就是你要跟对方询问一下有没有什么可能的变数会让谈判流程必须加快或是必须被拖慢。我举个例子,是不是他们有一个新的职位,他的负责人还没有上任,必须要等到那位新的主管上任,才能够继续进行某个流程,如果是这样的话期限当然会变慢。还有是不是要看市场行情的状况,市场好的时候跟市场不好的时候会不会影响谈判的流程。所以哪些意外状况会让我谈判变快或变慢,也是要讨论的。

那另外还有哪一些重要的事件是我必须注意的?例如是不是有另外一个竞争对手也会来提案,那个提案什么时间发生,跟这个我要做某种决定是不是有关,那还有呢是不是我也要知道对方取得政府审批的许可证的时间大概会在什么时候?这些重要事件也会影响我的谈判,你这些问题问得越详细,越在事前把这些程序问题理清,越有利于你的谈判。各位知道企业界经常提到一个叫做墨菲定律或是墨菲定理的一个法则,说的就是凡是可能出错的事就必定会出错。什么意思啊,为什么我们总是要对意外做好准备呢?因为经常你认为可能出错的地方,它出错的可能是很高的。所以呢事前做好对这些意外状况的心理跟实质的准备是非常重要的,事前想好,总比事后不知所措要好的多了。以上我们所提到的这些问题呢就叫做定出程序或是定好程序,把程序问题先解决,有利于实质问题的谈判。

那第二个跟谈判开局我们面对面的时候要注意的事呢叫做创造氛围,谈判在开局的时候,双方呢都会正式亮出在准备阶段就设计好的谈判的提案或是各项要求事项,这个经常被简单地说成叫做谈判中的开价,其实他开的不一定只有价而已,他可能有很多不同议题,你都会对方提出要求,必要的时候你还得说明你为什么要这么要求的理由。我们用一个最简单的例子就是你会对对方说“唉我要跟你要ABC三件事,不过为了回报你给我ABC,我会给你XYZ。那为什么你给我ABC,我要给你XYZ呢?因为ABC跟XYZ的价值是差不多均等的,对方听完你的开价,他当然可能会提出相对的提案,他可能会说“我不会给你ABC,我只会给你AB,C是不可能的,那你也不用给我XYZ,你只要给我XY就好,Z我不要了”。这就是双方各自亮出了立场。

在谈判的开局阶段亮出立场是很重要的,不过你千万不要以为只有亮出立场是重要的,这里强调的叫做创造氛围,什么意思?你亮出立场会送出一种对谈判的态度,这就等于是向对方摆出了一种姿态,然后营造了一种氛围,那这个氛围有的时候比谈判亮出的立场本身到底差距大不大还重要。为什么啊?因为初期的这种氛围摆出的姿态,就等于是定义了这整个谈判是在什么气氛底下进行的,对谈判的结果会发生重大的影响。我们所谓的创造氛围,它其实牵涉到三件事,这三件事简单地说叫做谈判是简单的还是困难的,谈判是对等的还是依赖的,谈判是合作的还是对抗的? 

我们分别来介绍一下,第一个跟谈判氛围有关的题目叫做谈判是简单的还是困难的, 双方都说出了自己的提案或是自己要要求的东西以后,那这个时候呢双方大概就对谈判的难度有一定的理解。有的谈判的人他可能明明知道谈判的差距看起来蛮大的,对方出的价格跟我要给的价格有很大的落差,但是他因为怕对方就因此退缩不前了,他就故意呢把事情说得很简单说“我们差距不大,我们来解决吧”,先引诱对方深入谈判再说,这个方法其实是多数专家不建议的,为什么呢?因为等到他后来参加了再发现困难其实不太好,那多数人建议的方法呢是你可以让对方预期有点困难,所以他就不会对得到什么东西产生太高的预期,但是最后如果他发现这些困难比我预期的要低一点,他是可以克服的。讲简单一点就是高高举起,但是没有那么重的放下。其实在很多大学,不少大学教授都会用这一招,在开学的时候告诉学生这堂课很难,但是到最后学生会发现这个课其实是普通难,不是像教授一开始说的那么超级难,但是这样学生如果克服了困难,信心也会增加。所以谈判是简单的或是困难的,他在谈论的是一种预期的操作,如果你让他对预期不要太高,其实达成结果的可能是会提高一些的。好,所以第一个要创造的氛围就是这个有些挑战的氛围。

那第二个你要创造的氛围呢叫做谈判是对等的还是依赖的。不管是人跟人或是企业对企业的谈判,其实经常都有一方依赖另一方,或者是双方互相依赖的问题。我们知道有的时候因为人的身份地位不一样,或者是企业的规模和大小不一样,其中一方总会认为另一方是依赖自己的,等于某一方自认为自己是大金鱼,对方不过就是个小虾米。大金鱼在小虾米面前不管是怎么应对规格或是说话的口吻都是高高在上的,不过一旦这样的氛围成型,后面的谈判就不容易进行了。所以如果你是虾米,你必须要告诉对方你对对方的价值,然后你明确要告诉对方谈判必须对等,这就包括前面定出的各项程序都必须遵守对等原则,如果对方不同意,你甚至要考虑离开谈判。

那我们要创造氛围要做的最后一项呢就是你要告诉对方,到底你们这个谈判是合作的还是对抗的。那我们在讨论战略的时候说过,如果人重要,谈判的事也重要,你必须合作。如果谈判的事重要,人相对没那么重要,那就应该对抗。不过有一点是我们前面没说的,就是呢如果你能够让本来要跟你对抗的人,因为把你看成重要的人,然后转为合作,其实这样能创造的利益更高。所以我们不管参加任何谈判,其实都应该在开局的时候摆出合作的态势,你可以跟对方强调“你很重视跟对方的关系,因此希望能达成双赢”。那无论这个对方是不是你现在真的认为很重要,你可以努力一下,不过你要知道不管你多努力,对方呢可能还是会跟你对抗,所以你也要具有对抗的能力。那你怎么注意对方是不是要跟你对抗呢?不要看他嘴上说,你要看当你们双方差距很大的时候,对方是设法寻求各种创造利益的可能来作为他谈判的态度呢,还是他是用坚持己见跟施压的呢,还有他嘴上承诺你的事是不是有落实呢。简单一点讲,就是虽然你要努力合作,但是防人之心是不可无的,如果他要对抗你必须强调双赢,他如果坚持对抗,你要告诉他我也可以对抗,所以呢不要怕他对抗,可是你要争取他的合作。

总之,在谈判的开局阶段,你必须定出程序跟创造氛围。定出程序,你要问何时何地啦、谁参加、谁带头、谁拍板、谈几次、谈什么、谈判的期限是什么时候、意外状况是不是可能发生,还有哪些重要事件。那创造氛围,你要问的是谈判是简单的还是困难的,是对等的还是依赖的,是合作的还是对抗的?那我们一般会营造一个略有挑战,彼此对等,还有争取合作的氛围。

*本内容整理自“创业邦星际学院”精品课程《谈判的36个步骤——把“谈”变成你的核心优势!》

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