发头条

fatoutiao.com 互联网运营专业指南

Home /
辞任途牛总裁创业,6个月攻下100万付费会员,他说要做中国版Costco

辞任途牛总裁创业,6个月攻下100万付费会员,他说要做中国版Costco

小黑鱼科技创始人&CEO 严海锋

关注新商业时代,寻找下一个王兴、程维、张一鸣,就看创业邦「100未来领袖」。本文系第106篇报道,受访者是小黑鱼科技创始人&CEO 严海锋。小黑鱼科技由前途牛总裁严海锋于2017年底创办,定位会员制消费服务平台。成立至今,短短6个月就攻下100万付费会员,融资近13亿人民币。

2014 年途牛在美国纳斯达克成功上市之后,再一次创业的念头就在严海锋心里滋生了。 

2006 年,年仅 24 岁的严海锋创立了途牛并担任总裁兼 COO。掌舵途牛旅游网的十年,他引领途牛旅游网创下中国在线旅游市场多个第一,并成功登陆纳斯达克敲钟。而在这更早之前,严海锋还曾在国内知名的母婴网站——育儿网担任COO,2015 年育儿网在香港挂牌上市。

35岁再出发 

“选择再次创业还是和年龄有关,张瑞敏在35 岁的时候开始打造全新的海尔集团,马云 1999年在杭州带领阿里巴巴罗汉创业的时候也是 35岁。我去年也是 35 岁,重要的是还比较年轻,想在全新的领域再试一试,还有折腾的资本。”谈及第三次创业动机时,严海锋这样说。 

2017 年 11 月 17 日,途牛网正式发布公告 :公司联合创始人兼总裁严海锋正式辞任。彼时功成身退的严海锋也在朋友圈发布消息 :选择在途牛实现盈利后辞职,开启人生第三次创业,成立互联网创业公司——小黑鱼科技。 

小黑鱼科技专注做会员制消费服务平台,基于移动生活方式,打通线上线下消费场景,利用大数据、人工智能和移动支付等科技手段,让消费者享受更便捷、更美好的互联网生活消费新模式。成立至今,小黑鱼科技已经拥有100 万付费会员,融资近 13 亿元。

2018 年 1 月完成 9.5 亿元 A 轮融资,投资方为光速中国、晨兴资本、集富亚洲、戈壁创投、丰盛集团、张涛、小黑鱼科技管理团队 ;

2018 年 8 月完成 5000 万美元 A+ 轮融资,投资方为光速美国、RakutenVentures、华创资本、沸点资本、光速中国、晨兴资本、集富亚洲、戈壁创投、丰盛集团、小黑鱼科技管理团队。

严海锋感慨道,比起前两次创业,这次自己显然不那么急了,“公司就跟小孩一样,很多事情是从量变到质变的,需要给它点时间”。如果说第一次做育儿网影响的是使用互联网的妈妈群体,做途牛影响的是旅游人群,这一次创业做小黑鱼科技,严海锋希望能影响到更多、更广的消费群体。 

会员制最早起源于欧洲俱乐部制度,20 世纪80 年代成为风行欧美的商业促销形式。在国际零售市场上,会员经济已经发展相对成熟,例如,山姆会员商店有着 30 多年的历史,定位中高端收入家庭,全球有 800 多家门店,会员总数达5000 万;亚马逊于2015 年推出的 Prime会员计划,如今已成为其稳定的获利来源及三大业务支柱之一。 

最近一两年,随着中国零售市场增长驱动模式向价值驱动模式的转变,以及消费升级趋势,会员经济迎来一个发展契机。在消费升级的背景下,中国消费者对于个性化、服务体验的需求不断提升,越来越多的消费者开始接受为更好的品质和服务付出溢价。借鉴国际经验,中国市场上的零售企业也越来越重视会员体系的打造,纷纷试水付费会员制。例如,2015 年京东推出PLUS会员,成为首家推行付费会员制的电商平台,上线两年发展迅速,会员人数和销售的月度复合增长率近 30%;2018年8月8日,淘宝也推出“88VIP”会员,正式推广自己的会员体系。 

相较而言,小黑鱼科技的会员制消费平台,用移动产品形态去承载“电商 + 旅行 + 服务”的会员服务产品。用户购买小黑鱼每年299元的会员费,就可以在平台上直接购买商品或OTA出行服务,除了享受折扣,也能够获得返现。目前,追求生活品质、崇尚精明消费的新青年是小黑鱼的主力人群。 

中国版的Costco? 

Costco是仅次于沃尔玛的美国第二大线下连锁零售商,定位为会员制连锁仓储超市,只有付费会员或者其携带的亲友才能进入消费。很多人将小黑鱼定位为“中国版的Costco”,对此严海锋表示,“这是一个希望达到的目标,但过程仍需要一些时间。”

不过在严海锋看来,线上会员制和线下会员制还是有不一样的地方。Costco最好的优点是,把人聚集在一个封闭的空间里面,用户可以充分地在线下体验,比如在店里消费之后,东西立马可以带走,这个体验是及时性的 ;然而缺点也正是因为在一个封闭的空间里面,能提供的服务品类是有限的。

而线上会员制结合互联网的特点,第一没有物理空间的限制,可以有无限的货架和场景,除了可以提供电商服务,也可以提供其他虚拟服务 ;第二可以利用大数据了解用户的需求,更好地为会员推荐产品和服务 ;第三,会员和会员之间也可以建立联系,比如老会员邀请新会员,会员之间拼团砍价、建立链接、传递价值、分享价值等(线下会员制多以家庭为单位,很难建立起关系),这也是严海锋认为会员制消费平台最核心的地方。 

不过和Costco一样的是,小黑鱼并不靠商品差价赚取利润,盈利主要来自会员费的收入。同类 SKU,其他平台的价格高出批发价18%-25%,小黑鱼则以近乎批发价给会员,把最大商品利润都让渡给会员,以此降低消费者的使用门槛,从而保持有效增量。 

严海锋认为,用户购买最大的原动力还是在于好商品 + 便宜。上线短短半年,小黑鱼已经拿下 100 万付费会员,2019 年的目标是进军千万付费会员,到时其对供应商的溢价能力将进一步加强,业务涉及的范围也将进一步扩大。 

不过在正式定位会员制消费平台之前,小黑鱼科技的发展经历过一次蜕变。 

彼时,刚从途牛出来的严海锋带着团队分别沿金融、电商和社交探索创业的方向,金融做的是虚拟信用卡,电商则开始尝试会员制的模式。直到 2018 年4月,小黑鱼科技才正式从虚拟信用卡转向会员制消费服务平台。目前,小黑鱼科技搭建的一个服务体系是 :最上层是付费会员 ;中间层是会员的场景使用(权益),如电商、旅行、增值服务,之后也会添加数字内容和线下的服务;最底层则是金融业务,满足年轻人的刚需,提升用户黏性。 

在严海锋看来,现在是做会员制消费平台最好的时候,但也是最难的时候。“难”的是这毕竟是一个比较新的商业模式,需要一个场景一个场景地把整个体系构建起来 ;而“好”体现在,如今在中国打造会员制消费服务平台的时机刚好成熟。 

严海锋告诉创业邦(ID :ichuangyebang),会员制消费的教育过程有点像中国互联网的发展历程。最开始互联网只是提供信息,后来慢慢出现了电商,而电商的商品也是从非常便宜的图书,到上百元的服装,再到上千元的3C产品、家电等,是逐步向用户渗透的过程。会员制消费的逻辑也一样,最早从游戏开始,到音乐、影视,再到知识付费平台,是一个循序渐进的教育过程。同时,会员消费习惯能养成的一个更大原因在于,支付比以前方便很多。根据新京报的一个数据,目前一个年轻人平均一年花在会员上的消费是 2000 元。 

而当会员制消费成为一个非常重要的趋势时,发展的关键就是看谁跑得更快一些。但在严海锋看来,会员和会员之间并不是你死我活的竞争关系,用户留存才是每个平台最大的挑战,“你的东西能够给用户提供足够大的价值,用户才愿意为此持续付费。现在大家都愿意为权益、为服务、为知识付费,如果真正把会员权益做好,年轻人愿意在 APP上付费购买,会员权益才会有很大机会。但一旦他们发现自己不需要,或者并不能充分享受权益的时候,也就不会再购买。” 

严海锋希望小黑鱼尽可能采购到又好又便宜的东西,就跟 Costco 一样,将 SKU 锁定在一定的区间里,以保证商品的质量,更好地留存用户。目前小黑鱼平台有3000个SKU的商品和服务,不过每一个都经过精心挑选,平台也会每周更新一次,把一些销量差的商品过滤掉,因此 3000 个产品的动销率都非常高。 

团队引人瞩目 

当然,除了项目本身,小黑鱼科技的高管团队阵容也非常引人瞩目。在高管团队名单中 , 创始人 &CEO严海锋、总裁杨嘉宏、COO王豪、CMO陈福炜为联合创始人,CTO朱桦是新加入的合伙人。团队成员曾任职多家海内外上市公司,覆盖互联网顶级公司、电商平台、OTA平台、银行等多个方向,有丰富的创业和企业运营经验。 

小黑鱼科技联合创始人 & 总裁杨嘉宏,前途牛旅游网 CFO,曾帮助途牛融资超过13亿美元,并在纳斯达克上市。在加盟途牛旅游网之前,杨嘉宏曾供职高盛(亚洲)、摩根士丹利等企业,还先后带领航美传媒、当当网成功在美股上市,两度创造了当年度IPO最高市盈率。 

小黑鱼科技联合创始人&COO王豪,创业前曾就职于法国巴黎银行(BNP Paribas)和西班牙对外银行(BBVA),负责中国消费金融的风险管理和运营,之后在宜信负责消费分期、供应链金融等业务。王豪曾在两家世界顶尖的商业银行从事风险管理工作,在信贷策略、风险建模、反欺诈与贷后管理等领域有超过十年的经验。 

小黑鱼科技联合创始人 &CMO陈福炜,前途牛旅游网CMO,途牛创始团队核心成员,具有非常丰富的互联网创业经历。自2006年途牛成立以来,先后带领技术研发、网站无线、市场营销等千人团队,将途牛打造成国内最具影响力的在线旅游品牌。 

小黑鱼科技合伙人 &CTO 朱桦,拥有 14 年的互联网研发及产品运营经验,曾任职于阿里巴巴、金山云等多家互联网顶级公司,历任阿里巴巴集团资深技术专家、淘宝本地生活事业部总经理、大优酷事业群用户产品技术中心总经理、金山云合伙人兼高级副总裁。 

在严海锋看来,小黑鱼科技之所以能有今天的发展速度,虽说一定程度上源于踩在了对的时间点上,但更重要的是团队对这个事情的理解足够深,且执行力足够强,当然某种程度也源于严海锋前两次的创业经验。

对这一次创业而言,严海锋显然更稳了,在他看来,创业无非是三件事 :定战略、找人、找钱。而如今,他更愿意尽可能地放手让团队成员自己去尝试,自己则着眼于大的方向,而不是像以前那样管得比较多、指挥员工干,形成一种自下而上的氛围,整个执行的效率自然也提高了。严海锋认为,创始人一定要克制自己,有时候重度参与也许会让你觉得很充实,但你要了解到自己的边界在哪里,要敢于放手,不能用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。 

严海锋告诉创业邦(ID:ichuangyebang),“小黑鱼”这个名字的灵感来自太太跟他说过的一个“小黑鱼”的故事 :

在大海的一个角落里,住着一群快乐的小鱼,他们都是红色的,只有一条是黑色的,黑得就像淡菜壳,他比他的兄弟姐妹们游得都要快,他叫小黑鱼。一天从海浪里突然冲出一条又快又凶又饿的金枪鱼,他一口就把所有的小红鱼都吞到肚子里,只有小黑鱼逃走了。 

后来,他看到了一群和自己一样的小鱼,因为害怕会被大鱼吃掉,躲在礁石和海草的影子里。小黑鱼想到一个办法,“我们可以游在一起,变成海里最大的鱼。”等到他们游得像一条大鱼了,小黑鱼说 :“我来当眼睛。”

“我们这次组建团队的时候,我就要求每个人背靠背,这样才能快。当然,首先方向要对,只要跟着大趋势走,团队共同努力就能达到目标。而我,就是那双眼睛。”严海锋说。

本文作者:小yu悠悠,坐标北京,关注消费升级领域,微信:xiaoyulin0604,添加请注明公司及来意,谢谢。

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注