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學歷差又怎樣?他從疊貨櫃變身 Yahoo 商城年成長 40% 幕後推手

學歷差又怎樣?他從疊貨櫃變身 Yahoo 商城年成長 40% 幕後推手

沒有亮眼的學歷,王志仁靠著勇於挑戰的熱情與創意,一路從零到有創造了多個品牌奇蹟,如今已從當年那個在工廠疊貨櫃的小子,變身掌管數百億元網路交易平台的雅虎奇摩電子商務事業群總經理。

皮衣搭配牛仔褲和球鞋,彷彿剛從重機賽場上回來的王志仁雖然一身勁裝,滿臉笑容和爽朗的語調,沒有一絲酷樣,反倒充滿濃濃的親切感。

六月剛升上雅虎奇摩電商事業群總經理的他,直接向亞太區董事總經理暨資深副總裁鄒開蓮報告,等於是台灣雅虎的第一階高階主管。但不同於一般外商高階經理人都有著留洋的漂亮學歷,王志仁的最高學歷是中國商專〈現為中國科技大學〉國貿科。

擁有美國西北大學MBA學位的鄒開蓮,提到王志仁,忍不住為他豎起大拇指,「他是少數對零售、品牌、通路、電商,以及管理人和產品,全方位都有概念,而且能夠融會貫通的人。」他在雅虎六年的工作戰績,補足沒有亮眼學歷的缺憾,王志仁之前擔任超級商城副總四年,業績總計成長五倍之多。

  • 洗衣精品牌一戰成名,吸引「上山採藥」三顧茅廬

打從小時候,王志仁就做了和多數人不同的選擇。他記得國中時,MTV 和麥當勞是同學們最喜歡打工的地方,但他總覺得端盤子、站櫃枱很沒意思,所以直往工廠跑。

「電子廠、成衣廠、美術燈包裝,還有疊貨櫃我都做過。」想起暑假在貨櫃裡,經常要忍受超過四十度高溫,現在想起來他仍直呼「真不是人幹的事情。」不過,雖然嘴巴上喊辛苦,但對這段體驗他卻很珍惜。即使事隔超過二十年,他仍可清楚說出衣服從打版到成品的每段生產流程。

實際在工廠裡苦過,讓他對產品產生一種「珍惜」心情。這段工廠打工的經驗,埋下他對於「東西被製造出來的下一步」的好奇,自然而然的,他開始對產品行銷與銷售產生高度興趣。

專科畢業後,短暫試過外勞仲介,也賣過 IBM 電腦,而真正引導他走向消費市場的轉折點,是化工廠普德技寶。當時普德技寶有意發展品牌,引起王志仁的注意。

「從商品開發、品牌命名到跑通路,都是全新的開始,比進P&G還興奮!」王志仁說,「這就好像有人出錢給你創業一樣。」

後來他成功推出「潔省」這個洗衣精品牌,當時他喊出市場響噹噹的行銷口號「加量不加價」,在第一年就做出數千萬元的業績,還一度威脅妙管家等老牌大廠,這一戰也打開王志仁的名聲。

當時在多家通路業者力薦下,上山採藥董事長黃冠賢從台中到台北,親自跑了三趟,終於打動王志仁加入。

王志仁發現,上山採藥這個品牌做不起來,不外乎是通路不對和缺少行銷,但卻被同事們潑冷水,「你講的招我們都想過,沒有用啦!老闆不會答應的。」

  • 對的事就該堅持!大膽創新,成功再造品牌

王志仁對老闆要求:「你給我八百萬元廣告費。」老闆立刻提出質疑,「為什麼要給你這麼多錢,你有把握業績會上來嗎?」他沒有退卻,反問老闆:「如果到年底我可以讓業績倍增呢?」

他知道上山採藥這種抹在臉上的保養品,消費者很謹慎,一定要有「品牌力」,品牌建立業績才可能上來,不做永遠不可能成功。

幾番勸服後,在畫押業績翻倍的承諾下,老闆同意跟他賭一把。拿到資源,他不僅重談通路,更慧眼獨具找來徐懷鈺、蔡依林等甫竄紅的藝人代言。

舉例來說,當年他借重蔡依林的人氣,和通路業者談定,只要下單達一定的量,就會邀請蔡依林到該門市舉辦簽唱會,幫消費者簽在上山採藥的瓶子上。

「效果很好!」王志仁說,「當時我們從北到南,兩天辦了八場,在中南部所到之處經常造成封街的盛況。」當時負責蔡依林對外經紀事務的寬寬整合行銷總經理陳功儒就形容:「他的腦袋很靈活,好像隨時都在轉。」

而他帶動的潮流還不僅如此,「當時流行發試用包,但我觀察很多消費者拿了之後就丟進垃圾桶。」所以王志仁提議要推出 30ml 小瓶裝,一瓶只賣十九元。一開始老闆聽了直跳腳,但他一方面分析成本結構保證不會虧錢,同時也解釋小瓶裝可以吸引女性注意,更重要的是,「花錢買的就一定會用。」品質好,口碑一下就可以打開來。

「效果真是好到爆!」王志仁雙手比畫著,一連串成功策略,將上山採藥一舉推上屈臣氏三大洗面乳品牌。

後來,有意發展電子商務自有美妝品牌的興奇科技創辦人何英圻,找上了王志仁。兩人是在上山採藥時期認識,王志仁有些不好意思地說:「當時談合作,幾乎把興奇殺到沒有利潤。」但也因此讓何英圻對這位難搞的對手印象特別深刻。

雖然傳統通路和電子商務需要的技能完全不同,但對於習慣「站在消費者角度設想」的王志仁眼裡,卻覺得「情境一模一樣」,絲毫不覺有進入障礙。因此這次他也成功在興奇開創了美妝品牌「Olina」,還曾創下單月一千五百萬元交易額的紀錄。

後來興奇被併入雅虎,這位理應與外商「絕緣」的專科生,就此一腳踏進外商公司。

  • 迷上電子商務,進雅虎不改大膽創意本色

外商公司分工細、規矩多,但王志仁仍保持猛烈的市場攻擊力。

舉例來說,當時為了爭取某個品牌加入雅虎奇摩購物中心,王志仁曾故意在周年慶期間,針對該品牌打出超低價的「犧牲打」,還在廣告上點名比某百貨更便宜,引起百貨業者反彈,逼得該品牌只好找王志仁溝通。

「他們說不要這樣搞,我說,『我們兩個什麼關係,你管我?』」王志仁用一貫詼諧的口吻告訴對方:「如果你要處置這個問題,就收編我嘛,把土匪變官軍,招安我才對。」逼對方在雅虎上架的目的十分明顯,讓對方哭笑不得,卻也成功促成合作。

這樣的行事風格,也經常帶給鄒開蓮「驚喜」。鄒開蓮還記得,有一次晚上八點多走在路上,忽然接到王志仁的來電,王志仁一開口就對她說:「不好意思沒事先報告,我明天就要花掉幾百萬元的預算。」鄒開蓮打趣地說:「他很幸運他的老闆是我。」

王志仁認為,「權限是要靠你和老闆的信用做出來的。」公司會給你預算限制,但沒有白紙黑字要你怎麼做。

進入雅虎沒多久,王志仁又接下「從零開始」的超級任務,而這次要拯救的是雅虎的超級商城。

由於當時網家集團的商店街已經跑在前頭,雅虎等於是後發者,難度很高,更何況對手對商家的抽成費還比較低。王志仁回想,他去招商時,最常被質疑的就是:「別人規模比你大,抽成又少,我為什麼要給你做?」

降價,是當下最容易想的邏輯,「但我不要。」他堅持從「質」的角度彰顯優勢。當時的網路商家裡,並沒有屈臣氏、漢神百貨等這種實體大型指標通路商,王志仁決定從此下手。

有影響力的實體通路商經營狀況好,為什麼要和網路平台合作?

「他的簡報絕不是老王賣瓜,而是真的可以找到客戶的痛點,並且提出有效的解決方案。」鄒開蓮記得,八年前第一次看到王志仁簡報,回公司後,就立刻建議業務去邀請王志仁,來簡報給所有的同仁看。

漢神百貨巨蛋館店長陳錦隆記得,剛開始要進超級商城時,問題很多,「但 Jacky(王志仁的英文名)就好像帶動唱那位戴老師一樣,永遠給你希望。」前後花了將近一年,成功把漢神百貨的合作案給談下來。

這些決策寫來只是一、兩句話,但雅虎拍賣商城行銷主管蕭錦薇很清楚,每一個打破框架的背後,其實都需要很多協調,而王志仁總是可以放下身段,親自去說明。

鄒開蓮對於王志仁這個特點也十分欣賞。她認為王志仁做事不僅有高度,也能夠給出清楚的方向,並且懂得尊重專業。「大家都喜歡跟他一起工作。」鄒開蓮說。

  • 業績四年增五倍,帶領雅虎正面迎戰淘寶

在他的帶領下,超級商城近四年業績成長了五倍,目前也持續以每年四○%以上的幅度增長。

今年六月,王志仁升任電商事業群總經理,雖然這次不用再從零開始,要面對的挑戰卻不見得比較小。除了科技帶來的大環境變化,資策會 MIC 資深產業分析師王義智直言,淘寶未來一定會對台灣電商市場帶來衝擊。

談到威脅,王志仁難得地收起笑容。他認為就目前的數據來看,雅虎其實還沒有面臨壓力,而且他始終相信,不論科技、環境怎麼變,觀察人的需求變化,永遠都是最重要的。但他也一再強調,自己絕對會戰戰兢兢走每一步。

王志仁認為自己可以一路走到目前位置,最關鍵是「永遠站在對方的角度設想,再加上沒有框架,不讓任何人限制自己的心態。」或許正是這種態度,讓他勇於挑戰,在長官眼中,更時常可以提出令人「耳目一新」的點子,並且有能力執行到位。

敢創新,又能放下身段執行說服,一位專科生也能當上外商公司總經理。

王志仁
出生:1971 年
現職:雅虎奇摩電商事業群總經理
經歷:詩芙儂化妝品副總經理、興奇科技副總經理、雅虎奇摩拍賣暨超級商城事業部副總經理
學歷:中國商專(現為中國科技大學)國貿科
家庭:已婚,育有二子

  • 縱橫職場》王志仁有 3 大心法

借位思考:永遠站在消費者(老闆)的角度看事情。

對的事就要堅持下去:積極溝通,即使硬著來,只要成功對方就會買單。

不要限制自己:有時候和老闆正面溝通,有時也可以給他驚喜,如果回報成效後沒有問題,取得信任後,就可以再做更大的嘗試,創造良性循環。

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(本文轉載自合作夥伴《今周刊》;未經授權,不得轉載)

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