发头条

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    文/图 吴俊松

一、沃土困局

从农历春节开始,彩云之南就再没有一朵云彩飘过,红土地已逐渐干黄。8年前,连续3年干旱的年景还历历在目,开始备耕的农人日渐发愁。

自从湖南卫视在这里拍摄了“爸爸去哪儿”后,丘北普者黑就成了乡村旅游的“爆款”。一夜成名,让当地有些措手不及,拓宽村道,修围墙,架摄像头,建游客中心,规划村庄,改造基础设施,肥沃的红土地上,连农人的劳作也成了风景。丘北已名声在外,但人们如何也不能把红土地上的“小江南”与贫困联系在一起。

春节刚过,拼多多扶贫小组就到了丘北,一扎就是三个多月,与丘北当地政府对接,作为社会力量,加入到上海对口扶贫云南的攻坚力量中来,培养“新农人”,推动当地的产销一体化的构建。

在丘北,家家都有一二十亩土地,可丘北却还是深度贫困县。“普者黑”火了,而更多的村庄和许多农户依旧过着靠天吃饭的日子。人们种植的雪莲果销售火爆,可到农民手里拿到的钱,依旧改变不了贫困户的生活面貌。拼多多扶贫小组开始走访调研,制定扶贫计划和方案,针对困局抽丝剥茧,寻求破解之道。

连续几个月没下一场雨,让建档立卡户赵海东一家一筹莫展。家里的十几亩地农作物了无生气。日子本来就紧巴巴,还得挤出250元钱,从临村买了一卡车水,储存在地下水窖中,以备不时之需。

5月的最后一天,云南的多地下起了雨。家家户户闻雨而动,各式各样的接水工具把屋檐滴落的雨水全部引到了地窖里。人、畜以及农作物,都靠藏在房前屋后的地窖蓄水。

为了抓住墒情,农户们冒雨耕作,斗笠上面,雨点冰凉,雨衣里面,汗流浃背。终于把所有的地都种上了玉米种和菊花苗,赵海东的媳妇也病倒了。一个多月前种下去的雪莲果,本该有一尺多高,因缺水,半数都还没抽芽。一片片云飘过,一阵阵雨不时洒落,一道道雪莲果“山山”,新苗一簇簇地破土而出。

据统计,拼多多平台销售的雪莲果,大部分来自云贵川尤其云南省东部地区。雪莲果并非传统消费类水果,在“拼农货”体系的推动下,已经成为北上广深等消费者的新宠。和所有农产品面临的状况相同,去年市场上的雪莲果卖火了,但农民在整个产业链条中获益仍是最少的。雪莲果地头的收购价为0.5元/公斤,代办费0.1元/公斤,物流成本1元/公斤,耗材、人工0.6元/公斤。平台销售价格以4元/公斤居多,经销商利润在1.8元/公斤左右。

当地是典型的喀斯特地貌,怪石嶙峋的土地如同一个个天然漏斗,腻脚乡打再深的井,都难以找到水源。而海拔低的普者黑,田园水乡,好不自在。两地距离二三十公里,相同年景,处境天壤之别。靠天吃饭,是当地农业生产的普遍现状。

与中国大多数缺乏规模种植条件的乡村一样,这里各家的耕地面积不算少,但相对土地分散。如果以最低劳动力成本计算,每亩地一年至少需要15000元的人工。然而,无论种什么,一亩地产值都不可能达到这个价值。而实际平均每亩300-1000元的产出,其实连基本的人工费都苦不出来。尽管农户已是不计劳动力成本,要增收脱贫,仍举步维艰。

玉米、菊花、辣椒、雪莲果是丘北主要的经济作物,条件好的农户,则会投入成本更多的,回报也更高的三七和烟草。不缺水的普者黑水乡一带则还会种水稻甚至莲藕、食用玫瑰花等。农户根据投入成本能力,各家各户根据自家的条件自行选择。相对其它经济作物,雪莲果种植成本和养护成本都很低,加上近几年销路上扬,丘北县腻脚乡种植雪莲果已达1万多亩。

据最新统计,丘北有47000多的贫困劳动力,转移在外就业的占58%。与中国的许多农村一样,丘北185万亩耕地上,虽然常有各种普惠政策落地实施,结果成效并不显著。“贡献主要生产资料和劳动力的农民,始终处于价值链条的底端。农业仍然是受流通环节制约最严重的行业,土地、人力甚至产品,在产业链中的价值并不高。”

云南独特的自然地理环境,虽然种什么都长得好,然而这片沃土上,农业发展的困局始终难解。

▲腻脚乡革书老寨的胡绍鹏是档卡户,他需要赶在雨水到来前把地挖好,等雨下来时再把辣椒苗种下去,以保证成活率。他家里老少共9口人,属于缺少劳力的家庭。初中毕业后在家务农至今。包括租种的地,总共有30亩,除去肥料、煤、苗的成本,毛收入只有3万多。

▲陈春发是阿落白村的档卡户,妻子因病去世后,债务压垮了他们家。儿子已经30多岁,因为穷,至今讨不起媳妇。每年陈春发和儿子会种十多亩玉米和雪莲果,微薄的收入仅能勉强度日

▲赵海东(右二)是阿落白村仙人井小组的档卡户,因之前务工受伤落下残疾。在几个兄弟的帮助下,把作物种完后,农闲时他则靠在村镇捡废品增加收入

▲在腻脚乡革书老寨,一位妇女独自一人犁地种苗

▲在仙人井村,一户农户冒着雨把种苗栽种下去

▲由于土地分散,当地农户还是采取传统的耕作方式

▲孩子们跟着爷爷奶奶在地边玩耍,他们年轻的父母多数都外出务工

▲6岁张海欣周末时帮着爷爷奶奶侍弄烟草地

▲家家户户的屋檐下是各式集水工具

▲丘北县腻脚乡仙人井村广泛种植有雪莲果、烟草等经济作物

 

二、红土地上的新农人

雪莲果原产于南美安第斯山脉,至今已有500余年食用历史,因其富含低聚果糖和酚酸,具有肠道调节、免疫力调节、降血脂、减肥和保养皮肤等保健功能而颇受欢迎。

云南是中国大陆最早引入种植雪莲果的地区之一,一度成为农民发财致富的希望。但盲目扩种的同时,并没有拓展出更多的市场来消化产量,增种增产的同时,价格大跌甚至卖不出去,烂在地里无人问津。种植面积也逐年萎缩,成为不受重视的小众产业。而原始的种植方式,缺乏标准化体系,导致雪莲果整体质量不稳定,废果率高、抵御极端气候和病虫害能力不足,严重影响农民增收。为了降低风险,各家基本都是采取各种农作物都种一点的方式来避免“全军覆没”的风险,从而影响产业规模。此外,在产品质量和安全检测方面也不够重视,对消费者来说存在风险。

近两年,一度沉寂的雪莲果,在以拼多多为代表的电商平台带动下,突然又火了起来。与之前不同,这次是市场反过来刺激和带动了产业种植环节的发展。

6月3日,在拼多多扶贫团队的推动下,丘北县腻脚乡的新农商公司正式成立,141名成员全部是来自丘北县雪莲果主产区之一腻脚乡四个贫困村的建档立卡贫困户。拼多多帮助新农商公司在平台开店,农民种植的雪莲果将直接通过公司的网店出售,砍掉所有中间环节,利润全部归农户所有,实现“将利益留在农村”。

然而要实现“新农商”机制,最难的就是乡村极度匮乏的电商人才。

26岁的舒跃文家住阿落白村洗马塘小组,家里也种了5、6亩雪莲果。由于位于交通要冲,当地成为丘北雪莲果一个重要的集中交易点。舒跃文大专学的是行政管理专业,目前在读本科,专业是法学。因为家里有个远方表哥在昆明开淘宝店卖儿童电子用品,做得很好很赚钱。

2016年时候舒跃文也学着在淘宝开了一家店,从1688和天猫分销进货,经营女装、童装、鞋子、包包等,好的时候一个月营业额有三千多块,由于烧流量太贵了,基本上赚不到什么钱。后来还入驻过微店和拼多多,微店主要卖三七,拼多多卖童装,因为没资金实力参加活动,业绩也不是很理想。

为了好好学习做电商,舒跃文在淘宝大学花三千多块买了个VIP课程,学习管理、营销、推广、客服、产品详情等电商技术,对电商的运营非常熟悉。因缺乏时间维护和资金推广,所以取得效益并不理想。后来有些心灰意冷,就没再做了,专心做村民委的工作了。

舒跃文基层干部和电商运营的经验,恰恰是“新农商”不可多得的急需人才。舒跃文平时的工作就是帮助档卡户脱贫致富,舒跃文被选为新农商公司的带头人,也如红土地里的雪莲果喜获甘霖,显得有些激动:“现在有拼多多手把手的来帮我们做电商,我们村的雪莲果产业一定有前途”。

▲仙人井村的一户农户冒雨种植雪莲果

▲今年新种的雪莲果地

▲一位农妇赶着牛车往地里运送农家肥

▲70多岁的周老伯家种了五六亩雪莲果,因前段时间的干旱,雪莲果地长势不如往年

▲大铁村的周老伯在地里查看苗情

▲雪莲果香脆可口多汁,削皮即可食用

▲田间地头,妈妈挖出雪莲果削了皮,给2岁孩子当零食

▲2018年,拼多多平台累计诞生了13款销售过百万的冠军农货单品,仅雪莲果一个单品,2018年全年卖出了近480万单。由此,雪莲果成为文山丘北新农货的地理标志

▲外形像红薯的雪莲果削皮即可食用,果肉晶莹剔透,甘甜多汁,香脆可口,因其富含低聚果糖和酚酸,具有肠道调节、免疫力调节、降血脂、减肥和保养皮肤等保健功能而颇受欢迎

▲雪莲果在拼多多卖爆之后,也蔓延到整个电商行业。天猫、淘宝、京东、云集、贝店等平台上,雪莲果都是广受欢迎的网红水果之一

 

三、破局者

在丘北可以看到,许多基层扶贫干部已进入全年无休的状态,从上海来丘北县挂职已3年的文山州扶贫办副主任黄海滨告诉记者,丘北今年必须“摘帽”。拼多多扶贫小组的工作人员,来到文山后走村串户,帮贫困户成立新农商公司,寻找“新农商”的基层人才,组织培训“新农人”,写材料,对接各种渠道和部门,甚至买化肥都得亲力亲为。

为了扭转现有局面,拼多多创新设计了以档卡户为利益主体的“新农商”机制,建立农货上行和品牌培育新模式。该模式中,拼多多提供资金、技术和渠道支持,大规模培育本土青年成为“新农人”带头人,负责公司运营。拼多多将携手地方政府,以确保档卡户的核心利益。

4月26日,拼多多与云南省政府正式签署《战略合作框架协议》,将大力推进云南特色农产品上行工作,构建种植、加工、营销一体化扶贫兴农产业链条。未来5年内,拼多多将推动100个“多多农园”项目落地云南,覆盖500个贫困村,培养5000名云南本土农村电商人才,孵化和打造100个云南特色农产品品牌。

6月14日,继保山之后,拼多多创新扶贫助农模式的“多多农园”第二站落户云南文山。据悉,“多多农园”文山项目以雪莲果产业为切入点,首批精准覆盖文山州丘北县雪莲果主产区腻脚乡四个贫困村141人,全部为建档立卡贫困户。随着项目的推进,该预计将覆盖腻脚乡550户建档立卡贫困户共计2523人。

通过“多多农园”,拼多多将实现消费端“最后一公里”和原产地“最初一公里”直连,探索农业产业新模式,通过“新农商机制”让农户成为全产业链的利益主体。

未来,更多的像舒跃文这样的具备一定电商经验本乡本土的年轻人,将被遴选成为“新农人”的带头人。拼多多将对其进行深度培训,使其成为合格的本土电商人才。探索出一条“把利益留在农村、把人才留在农村”的路径。

“多多农园”项目还将为丘北雪莲果产地带来了一套完整的产业升级体系:云南农科院的农科专家,将从选择品种、改良土壤、改进种植方式、提升管护水平等每一个环节,对生产端进行全面升级,打造一整套标准化生产体系,确保“最好的雪莲果产自这里”;农业部农产品质量监督检验测试中心和农产品质量安全风险评估实验室,将对此地出产的雪莲果在产品质量和安全方面进行多次严格检测。

在“多多农园”的推动下,又一个产、销、研、加工一体化的现代化农业产业示范项目即将成型,由此培育出来的新机制、新农人或将成为当下农业现状的破局者。

▲26岁的舒跃文是丘北县腻脚乡阿落白村的大学生村官,平时他负责在村里带领建档立卡户脱贫致富,在被选为新农商公司带头人后,舒跃文如虎添翼,喜出望外

▲29岁的施进刚犁完地后带者妻子和女儿回家。他家在腻脚乡阿落白村民委仙人井村民小组,村子有60多户,其中建档立卡户有7户。每到雪莲果收获的季节,漫山遍野都是来收购的外地人,大挂车从早到晚都有,一车车往外拉。由于施进刚以前有帮外地老板收购的经验,吃苦耐劳,和乡亲们关系都很好,对收货、打包流程很熟悉。他将和舒跃文作为搭档,一起运营合作社

▲“多多农园”工作人员和舒跃文一同下村走访农户,商讨实施方案

▲在一片雪莲果地里,三位年轻人给这贫困的乡村带来活力

▲经过近2个月的沟通和考察后,腻脚乡年轻村民舒跃文和施进被遴选为当地“新农商”带头人

▲多多大学丘北公开课上,从上海来到丘北的援滇干部黄海滨(右)与前来授课的中国农业大学教授王增利(左)握手

▲多多大学丘北公开课上,丘北县各村的合作社代表在学习基础电商运营知识

▲仙人井村的档卡户赵海东接在县城学汽修的儿子回家,让孩子们外出务工是他们改变生活面貌的主要方式。他希望多多农园的“新农商机制”能给像儿子这样的年轻人回家创业的机会。

▲在腻脚乡,一位农妇牵着骡子赶集时堵在了路上。在偏远的乡村,受各种条件限制,许多农户用农产品换取有限的日常所需仍有些力不从心

▲在腻脚乡的中心竖立着一座奋力向前的金牛雕塑,诉说着乡村致富道路上的梦想与艰难

谈判的第一个主要阶段叫做战略阶段,在战略阶段里面呢你要决定参不参加谈判,还有你基本的谈判的战略方针是什么?那么第二个谈判的主要阶段,叫做准备。那在准备阶段里面,你要思考一下你跟对方各会想要求什么?还有你跟对方又都能给些什么?那么现在呢我们要跟大家介绍的就是谈判的第三个主要阶段,我把它叫开局阶段,什么意思呢?在开局阶段里面你终于跟对方面对面了,那你跟对方面对面的时候牵涉到几件事情,其中有两个事情是最重要的,一个叫做定出程序,第二个呢叫创造氛围。这两个工作能做好对于后面的谈判是非常有帮助的。我们先来谈什么叫定出程序,说简单一点呢就是在我们进入实质问题的谈判以前,我们必须先来谈一谈程序的问题,就是谈判要怎么进行的一些基本的规则,就好像我们参加运动比赛先讲好规则,通常会让比赛进行得更顺畅,所以我们经常必须在谈判开始之前取得对方对于程序问题的承诺。

好,首先我们要跟对方来谈判,这可能还发生在直接面对面前面,你就必须用电话或是其他的方式或是预备会议的方式,先讨论好我们正式的谈判到底要在什么时间跟什么地点举行,这个我把它叫何时何地。谈判的地点很重要的,你必须要思考谈判要在你的主场你能控制的场地里,还是对方的主场举行呢,还是你挑选一个中立的地点双方都不能控制的地点来举行。当然在你的主场的话,你会有一定的优势,这个优势包括环境的熟悉,取得人力资源或其他信息的容易度了,或者是甚至现场立刻解决困难的能力了。但是如果你愿意到对方的主场的话,那也有助于你对对方企业状况的了解,那当然中立地点的好处是对双方都很公平,所以何时何地是你必须关心的一个程序的问题。

还有呢就是谈判要由谁来代表的问题,简单的说谁参加,来多少人,还有另外一个问题叫谁带头,谁是这一群来谈判的人的首席谈判官,当然还有一个最最重要的问题就是这个谈判最后它的结果是由谁拍板,那这个做决策的人他在不在这个谈判的团队里面?如果不在,需要有多少时间去跟他请示。经常我们在谈判里你会发现有些人会以为谈判已经结束了,好像双方要达成协议了,这个时候才被对方告知“不好意思,我还得跟我的领导,跟我的上级再报告请示一下”。天哪,原来我们谈了半天我才知道这样还没谈完,还有个上司还有一个领导在后头,所以你一定要问谁参加,谁带头,跟谁拍板的问题。

那另外一个跟程序有关的问题呢我把它叫谈判流程,什么意思呢?就是谈几次,谈什么的问题。那还有就是达成协议是不是要有个谈判的期限呢?也就是在什么时间之前,如果我们不达成协议,这个谈判就没有办法发挥原来的作用了呢。还有这是一定要达成的期限,还是对方希望的期限,如果是希望的比较柔性的期限呢,那还是有调整的可能的,所以一定要先弄清楚谈判希望在什么时间之前达成。

那另外一项因素我把它叫意外状况,也就是你要跟对方询问一下有没有什么可能的变数会让谈判流程必须加快或是必须被拖慢。我举个例子,是不是他们有一个新的职位,他的负责人还没有上任,必须要等到那位新的主管上任,才能够继续进行某个流程,如果是这样的话期限当然会变慢。还有是不是要看市场行情的状况,市场好的时候跟市场不好的时候会不会影响谈判的流程。所以哪些意外状况会让我谈判变快或变慢,也是要讨论的。

那另外还有哪一些重要的事件是我必须注意的?例如是不是有另外一个竞争对手也会来提案,那个提案什么时间发生,跟这个我要做某种决定是不是有关,那还有呢是不是我也要知道对方取得政府审批的许可证的时间大概会在什么时候?这些重要事件也会影响我的谈判,你这些问题问得越详细,越在事前把这些程序问题理清,越有利于你的谈判。各位知道企业界经常提到一个叫做墨菲定律或是墨菲定理的一个法则,说的就是凡是可能出错的事就必定会出错。什么意思啊,为什么我们总是要对意外做好准备呢?因为经常你认为可能出错的地方,它出错的可能是很高的。所以呢事前做好对这些意外状况的心理跟实质的准备是非常重要的,事前想好,总比事后不知所措要好的多了。以上我们所提到的这些问题呢就叫做定出程序或是定好程序,把程序问题先解决,有利于实质问题的谈判。

那第二个跟谈判开局我们面对面的时候要注意的事呢叫做创造氛围,谈判在开局的时候,双方呢都会正式亮出在准备阶段就设计好的谈判的提案或是各项要求事项,这个经常被简单地说成叫做谈判中的开价,其实他开的不一定只有价而已,他可能有很多不同议题,你都会对方提出要求,必要的时候你还得说明你为什么要这么要求的理由。我们用一个最简单的例子就是你会对对方说“唉我要跟你要ABC三件事,不过为了回报你给我ABC,我会给你XYZ。那为什么你给我ABC,我要给你XYZ呢?因为ABC跟XYZ的价值是差不多均等的,对方听完你的开价,他当然可能会提出相对的提案,他可能会说“我不会给你ABC,我只会给你AB,C是不可能的,那你也不用给我XYZ,你只要给我XY就好,Z我不要了”。这就是双方各自亮出了立场。

在谈判的开局阶段亮出立场是很重要的,不过你千万不要以为只有亮出立场是重要的,这里强调的叫做创造氛围,什么意思?你亮出立场会送出一种对谈判的态度,这就等于是向对方摆出了一种姿态,然后营造了一种氛围,那这个氛围有的时候比谈判亮出的立场本身到底差距大不大还重要。为什么啊?因为初期的这种氛围摆出的姿态,就等于是定义了这整个谈判是在什么气氛底下进行的,对谈判的结果会发生重大的影响。我们所谓的创造氛围,它其实牵涉到三件事,这三件事简单地说叫做谈判是简单的还是困难的,谈判是对等的还是依赖的,谈判是合作的还是对抗的? 

我们分别来介绍一下,第一个跟谈判氛围有关的题目叫做谈判是简单的还是困难的, 双方都说出了自己的提案或是自己要要求的东西以后,那这个时候呢双方大概就对谈判的难度有一定的理解。有的谈判的人他可能明明知道谈判的差距看起来蛮大的,对方出的价格跟我要给的价格有很大的落差,但是他因为怕对方就因此退缩不前了,他就故意呢把事情说得很简单说“我们差距不大,我们来解决吧”,先引诱对方深入谈判再说,这个方法其实是多数专家不建议的,为什么呢?因为等到他后来参加了再发现困难其实不太好,那多数人建议的方法呢是你可以让对方预期有点困难,所以他就不会对得到什么东西产生太高的预期,但是最后如果他发现这些困难比我预期的要低一点,他是可以克服的。讲简单一点就是高高举起,但是没有那么重的放下。其实在很多大学,不少大学教授都会用这一招,在开学的时候告诉学生这堂课很难,但是到最后学生会发现这个课其实是普通难,不是像教授一开始说的那么超级难,但是这样学生如果克服了困难,信心也会增加。所以谈判是简单的或是困难的,他在谈论的是一种预期的操作,如果你让他对预期不要太高,其实达成结果的可能是会提高一些的。好,所以第一个要创造的氛围就是这个有些挑战的氛围。

那第二个你要创造的氛围呢叫做谈判是对等的还是依赖的。不管是人跟人或是企业对企业的谈判,其实经常都有一方依赖另一方,或者是双方互相依赖的问题。我们知道有的时候因为人的身份地位不一样,或者是企业的规模和大小不一样,其中一方总会认为另一方是依赖自己的,等于某一方自认为自己是大金鱼,对方不过就是个小虾米。大金鱼在小虾米面前不管是怎么应对规格或是说话的口吻都是高高在上的,不过一旦这样的氛围成型,后面的谈判就不容易进行了。所以如果你是虾米,你必须要告诉对方你对对方的价值,然后你明确要告诉对方谈判必须对等,这就包括前面定出的各项程序都必须遵守对等原则,如果对方不同意,你甚至要考虑离开谈判。

那我们要创造氛围要做的最后一项呢就是你要告诉对方,到底你们这个谈判是合作的还是对抗的。那我们在讨论战略的时候说过,如果人重要,谈判的事也重要,你必须合作。如果谈判的事重要,人相对没那么重要,那就应该对抗。不过有一点是我们前面没说的,就是呢如果你能够让本来要跟你对抗的人,因为把你看成重要的人,然后转为合作,其实这样能创造的利益更高。所以我们不管参加任何谈判,其实都应该在开局的时候摆出合作的态势,你可以跟对方强调“你很重视跟对方的关系,因此希望能达成双赢”。那无论这个对方是不是你现在真的认为很重要,你可以努力一下,不过你要知道不管你多努力,对方呢可能还是会跟你对抗,所以你也要具有对抗的能力。那你怎么注意对方是不是要跟你对抗呢?不要看他嘴上说,你要看当你们双方差距很大的时候,对方是设法寻求各种创造利益的可能来作为他谈判的态度呢,还是他是用坚持己见跟施压的呢,还有他嘴上承诺你的事是不是有落实呢。简单一点讲,就是虽然你要努力合作,但是防人之心是不可无的,如果他要对抗你必须强调双赢,他如果坚持对抗,你要告诉他我也可以对抗,所以呢不要怕他对抗,可是你要争取他的合作。

总之,在谈判的开局阶段,你必须定出程序跟创造氛围。定出程序,你要问何时何地啦、谁参加、谁带头、谁拍板、谈几次、谈什么、谈判的期限是什么时候、意外状况是不是可能发生,还有哪些重要事件。那创造氛围,你要问的是谈判是简单的还是困难的,是对等的还是依赖的,是合作的还是对抗的?那我们一般会营造一个略有挑战,彼此对等,还有争取合作的氛围。

*本内容整理自“创业邦星际学院”精品课程《谈判的36个步骤——把“谈”变成你的核心优势!》

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创业邦获悉,近日,日本旅游平台“WAmazing”已获得9.3亿日元(约合人民币5951万元)B轮融资,由东急电铁领投,JR西日本、JR东日本等跟投,投资方主要来自铁路运输、机场运营、百货商场背景的战略投资机构,本轮融资资金将重点用于平台开发和市场推广。此前在2017年9月,WAmazing曾获得8亿日元(约合人民币5134万元)A轮融资。

WAmazing成立于2016年7月,是一家在线旅游预定平台,用户只需打开手机,便可享受到交通出行、温泉酒店预定、线上免税购物和滑雪票券预约服务,为访日境外游客提供移动端的便捷旅游服务。

2017年2月,WAmazing开始面向台湾和香港地区用户提供服务,现已累计25万用户。自2018年9月,WAmazing正式打开并重点关注中国大陆市场,创始人加藤史子告诉创业邦,之所以如此看好中国消费群体,是因为访日外国游客消费额在连年攀升,2018年访日游消费额达到410亿美元,中国大陆的游客贡献了其中的34%,市场潜力巨大。在中国市场,他们会为中国游客开发独特的产品和服务套餐,与中国大型OTA进行合作,利用大平台销售产品,增加曝光度和品牌影响力。

在两年半的服务经验中,WAmazing发现,市场正在由跟团游逐渐转变为自由行,这是由于用户对于旅游质量的要求在提高,在这样的市场大趋势下,WAmazing是通过发展当地小众周边游和特色玩乐活动项目,例如滑雪、温泉酒店等,将深度信息游渗透到旅游行业,这是WAmazing在定位上与竞品的不同之处。

在地推能力方面,WAmazing去年的滑雪项目用户已有1万人次,是前年的十倍,预计今年还会突破去年的十倍增长,这得益于他们已签约的300家滑雪场(全日本共400家),他们的覆盖率是同类行业中最多的,通过与滑雪场的合作,可以有效降低门票售价,最低可达到6折优惠(比普通日本用户购买还要低),这是竞品很难拿到的折扣;在服务体验方面,WAmazing的特色是为温泉酒店用户提供各种餐饮搭配套餐,通过图片+视频的展示方式供用户选择,这样的形式可以给用户提供更精细化的服务,用户可以根据经费来选择高性价比或高质量的用餐服务,而其他OTA只会提供是否用餐,餐食固定,也没有展示页面;另外,如果是亲子游的话,一般平台不会对儿童票价进行区分,与成人价格相同,但在WAmazing上会有5折儿童低价票,最多可以节省一半开销。

创始人加藤史子曾在日本最大的OTA有近20年的任职经历,负责酒店平台预定、旅游和营销,曾打造备受年轻人欢迎的项目Snow Magic,对把握“年轻群体消费力”有丰富的营销经验,她的商业逻辑是通过社交媒体平台“种草”,带给用户新的自由行价值和体验,以年轻消费运营为抓手,提升新客拉新量,比如,在日本市场上,他们针对19岁限定用户推出免费滑雪、免费高尔夫、免费温泉等项目,通过让年轻人免费体验的形式,逐渐将玩乐项目裂变推广,至于为什么是19岁,她表示,这个年纪的用户正处于由父母主导的家庭旅行,到自己与朋友结伴出行的转变时期,逐渐具备付费能力,这是一个营销获客的最佳途径。

现阶段,WAmazing总部已有80人规模,中国的子公司也已经在今年正式投入运营。主要营收依靠平台服务的消费抽成,抽成比例在10~15%区间,中国用户的付费率为10%,已具备自身造血能力。

目前,WAmazing正在布局自由行垂直场景,与多家基础设施建设企业合作,共同降低访日游客从大城市出发去周边的交通出行门槛,激活周边中小城市的温泉和滑雪旅游资源。接下来,该项目会启动新一轮外资战略融资,资金将主要用于平台开发和境外市场的推广。

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“麻省理工科技评论 50 家聪明的公司榜单(简称 TR50)”,是一份什么样的名单?

 

从 2010 年开始,麻省理工科技评论每年都会评选一份聪明公司榜单,这一份榜单所寻找的“聪明公司”,是基于他们做的事、选择的路径、达到的成就进行评选,而评选的核心不是短期的数字高低大小,评估的是他们基于新兴科技的核心能力,对于公司自身、行业赛道、甚至是整体世界所创造的突破与创新程度。

 

这是一份以公司为标的、具象呈现未来商业世界样貌的榜单,更是“一份用新兴科技通往未来世界的指南”。麻省理工科技评论对于“新兴科技”有着明确的定义:未来 3 到 5 年可实现大规模商用的科学与技术。

 

在这份榜单中的获选公司,包括但不限于以发展新兴科技为主要业务的公司,同时也包括应用新兴科技提升或创造全新价值的公司,更包括以新兴科技核心能力进行落地商用、实现规模化商业利益的公司。

 

通过这份榜单,我们希望看到的是因为新兴科技所带来的创新、变革、重构等不同面向的价值展现,因此,入选的每一家公司,评判聪明与否的标准,在于他们通过新兴科技核心能力所展现出的价值与影响力高低。例如:“创造了什么样的新兴科技?”、“用什么样的新兴科技解决什么样的问题?”、“应用新兴科技的力量突破了何种长期以来的发展瓶颈?”等等。

 

以中国为支点,看新兴科技的杠杆创新力量

事实上,在这份榜单诞生即将届满 10 年之际,我们注意到新兴科技之于这个世界的影响力正在持续放大,从实验室到落地商用的时间与距离快速缩短,跨越地区、领域、行业的新兴科技融合效应不断扩张。

 

新兴科技的发展将是跨越区域的趋势,因应不同地区、市场、领域的条件环境,将可能迸发出不同创新变革能量,进而扩散影响力至全球更大范围。因此,麻省理工科技评论希望通过不同的视角眼光,评选出一份足以展现未来新兴科技发展趋势的榜单。

 

此次麻省理工科技评论编辑部采用了“中国支点”这个概念,在这个概念下寻找一批足以改变未来的聪明公司。因为,如我们所知,中国在人口、市场规模、商业活动能量上,都在亚洲、乃至全球具有显着的重要性。

 

而我们以此概念定锚,进行深度研究评选,以中国概念作为新兴科技的支力点,进一步评估以此杠杆(Leverage)所产生的商业能量与未来潜力。

 

这份榜单的组成,将不限于中国公司,在公司架构、公司身份、运营范围上均无强制规定。这是一份由麻省理工科技评论编辑部组织评选发布的聚变(Fusion)榜单。采用中国支点的榜单评选概念,凸显了麻省理工科技评论希望将此榜单多元化呈现的期待。

 

因此,我们不倾向定性这是一份全球榜单或者是中国榜单,因为都不符合实际情况,我们希望这是第一份打破过去僵化定义分隔,以不同视角维度找出新兴科技可能如何改变全人类未来世界的榜单指南。

 

第一份落地中国的“50 家聪明的公司榜单”

而经过超过 7 个月的筹备与研究评选,麻省理工科技评论即将在 2019 年 6 月 29 日对外揭晓“麻省理工科技评论 50 家聪明的公司榜单(TR50)”获选公司,而这将是第一份在中国落地的 TR50 榜单。

 

今年对于中国科技产业发展而言,无疑是一个值得在历史上书写铭记的重要时刻,在应用科技发展多年之后,许多人真正开始清楚意识到,科技创新价值在关键点上的重要性。

 

事实上,在今年启动的科创板,明确的提醒了这样的精神,也就是:“面向世界科技前沿、面向经济主战场、面向国家重大需求。优先支持符合国家战略,拥有关键核心技术,科技创新能力突出,主要依靠核心技术开展生产经营,具有稳定的商业模式”。

 

也就是因为如此,2019 年“麻省理工科技评论 50 家聪明的公司榜单(TR50)”精神立意,我们特别强调的是创新、变革、重构。

 

创新远征

在个别或跨域新兴科技领域具有领先地位,或其拥有的科技成为突破该领域发展瓶颈的关键。

 

变革深化

融合创新进而实现变革转型,在既有基础上,发掘/导入/应用新兴科技,进而开创公司进入全新格局或赛道。

 

赋能重构

因为自身创新的成果,进而带动一个板块成型,甚至是形成一个新的产业,或者带动既有产业转型发展。

 

而就在 6 月 29 日,“麻省理工科技评论 50 家聪明的公司榜单(TR50)”将正式揭晓,就在杭州滨江区白马湖畔,麻省理工科技评论将举办 “全球聪明公司峰会暨 2019 年 50 家聪明的公司颁奖典礼”,当天将邀请过去曾经上榜的 TR50 公司、以及即将登上最新一届 TR50 榜单的聪明公司,再加上来自国际级学术研究机构科学家、中国顶尖科技投资机构投资人等共聚一堂,通过主题演讲、圆桌讨论等环节,让新兴科技突破、商业变革智慧、产业重构创新的思想碰撞,带领在场所有人深入探索这 50 家聪明的公司将如何改变世界的未来。

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